PDF letöltés

Kisvállalkozói bankkapcsolatok – hogyan pozícionáljuk magunkat ?

Mit tehet a kisvállalkozó, hogy a hiteligényét a bankja partnerként és ne maradék megoldásként, szükséges rossz döntésként kezelje ?
Közgazdasági tevékenységem, valamint több mint két évtizedes pénzintézeti vezetői tapasztalataim hasznosítása érdekében sorozatot indítok annak érdekében, hogy bank nézőpontjából mire ajánlatos figyelni a kisvállalkozásoknak, hogy a tevékenységükhöz, fejlődésükhöz nélkülözhetetlen bankhitelek megszerezhetők legyenek. A cikksorozatban nem a sikertelenség miatti jogos vádaskodás bemutatását tekintem fontosnak, hanem azt, hogy milyen feltételei vannak nekünk kisvállalkozóknak, hogy jogosan járó hitelforrásokat megszerezzük. A konfliktus helyzet feloldásával, hogyan pozícionálhatjuk vállalkozásunkat, hogy bankkal, más hiteligénylőkkel egyenrangúan kezeljék a finanszírozási igényeinket.
Az alábbi kérdésekre keressük a választ.
Tőkehiányos és alulfinanszírozott vállalkozásunkból az EU, illetve állami támogatások igénybevételével és szolidáris és hatékony hitelfinanszírozással, hogyan válhatunk sikeres vállalkozássá ? Kik nyújtanak segítséget ahhoz, hogy legyőzhessük az elénk tóduló akadályokat ? Mit ad ehhez a VOSZ tagságunkhoz járó szervezeti és technikai támogatás?
Hogyan pozícionáljuk magunkat ? sorozat taglalja
1. Bizalmi kapcsolat kiépítése
2. A vállalkozásom banki elismertetése
3. Pozícionálás az egyenrangú tárgyaláshoz
4. Partneri viszony megteremtése
5. Tanulságok levonása

1. Hogyan pozícionáljuk magunkat - Bizalmi kapcsolat kiépítése
A hitel, mint minden banktermék nem naturális, nincs fizikai tartalma. A bank terméke a banki szolgáltatás, amely szerződésben, nevezetesen hitelszerződésben jelenik meg. A szerződés kölcsönös bizalom alapján jön létre, és ez a bizalom jelenti a bank bizalmi tőkéjét.

A szerződés meghatározott és formalizált tartalommal rendelkezik, amely alapját a pénzintézeti tevékenységre vonatkozó jogszabályok, és belső rendelkezések, ún. utasítások képezik. A szerződés jogi vonatkozása arra épül, hogy minden aktív banki ügylet kockázattal jár, amelyet a szakma kockázati kitettségként nevesít, amely azt jelenti, hogy a szerződések teljesítésénél feltételezik a bankári kockázatok előfordulását (pl. a csalás kockázata, nem fizetés kockázata, stb.). A kockázatok előfordulása miatt a szerződés „bizalmi termék” tartalmazza azokat a szankciókat, amelyeket a bank a szerződésben foglaltak be nem tartása (szerződésszegés) esetén alkalmaz.
Amennyiben az ügyfél fizetési fegyelme romlik, a bank az adósminősítést megváltoztatva – szerződésben kikötött jogosultsága alapján – emeli az ügyfél hitel kamatát. Az aktuális hitelkamat mértéke ugyanis a szerződésben kockázattól függ
üzleti kamatláb = irányadó kockázatmentes kamatláb + kockázati felár + kamatmarzs.
Az irányadó kamatlábat a bankok a jegybanki alapkamat, kincstárjegy, alap-kamata alapján határozzák meg. Széleskörűen alkalmazott hazánkban az MNB által kiadott futamidőtől függő BUBOR kamatláb, vagy a devizaügyleteknél ismer EUROBOR.
A devizaalapú hiteleknél (jelzáloghiteleknél) az árfolyamváltozás (forint gyengülése) is növelte az ügyfelek fizetési kötelezettségét, mivel a bankok a deviza/forint árfolyamkockázatot áthárították az ügyfeleikre.

Az ügyfeleknek a kockázati felár növekedése miatt jogorvoslási lehetőségük van, amennyiben a bank intézkedése jogsértőnek, illetve etikátlannak minősül. Ha a bank ezt nem orvosolja, akkor a Fogyasztóvédelmi törvény alapján panaszt tehetnek a bank fogyasztóvédelmi szervezeténél, amely banki vizsgálatot követően, elfogadásra vagy vitatásra kerül. Vita esetén első körben Békéltető bizottság dönt a rendezésről. Ha ezt az ügyfél tovább vitatja a bíróság peres eljárásban dönt a rendezésről. Ilyen bírósági döntés volt a devizaalapú forint hiteleknél a kettős árfolyam alkalmazása, illetve a bankok egyoldalú szerződésmódosítása, amelyek törvényi szabályozásra és kártérítésre kerültek.

A bankok hitelezési politikájában legnagyobb súllyal szerepel a különböző hitelek, illetve ügyletcsoportok (pl. hosszúlejáratú jelzáloghitelek, projektfinanszírozási hitelek, forgóeszköz hitelek, illetve vállalati (ezen belül kkv) és lakossági hitelek) kockázatának differenciált kezelése. A kkv szektor hitelezés nagyobb kockázati súllyal szerepel, abból a banki megítélésből kiindulva, hogy ezek a vállalkozások kicsik és nem tőkeerősek, ezért különösen nagy kockázatúak. Sajnos sok hitelképtelen kisvállalkozás rosszul előkészített hitelkérelme rontotta a többi kisvállalkozás esélyét is, mivel rajtuk keresztül a bankok kockázatosnak ítélték meg a kkv szektort.
Mit tehetünk, ha a bankok jobb megítélése érdekében, nem kapunk finanszírozást arra, hogy javuljon a gazdálkodásunk és a minősítésünk ?
A kisvállalkozásnak a BCG mátrix alapján ki kell választani azokat a termékcsoportjaikat, amelyek a legjövedelmezőbbek és nagy kereslettel rendelkeznek, jól hitelezhetők és ezekkel kell megkezdeni a vállalkozás megerősítését. Ahhoz, hogy a bank ezt a termékcsoportot megfinanszírozza, a hitelezési tárgyaláson el kell hitetnünk, és be kell bizonyítanunk, hogy a termékcsoport Cash Flow terv szerinti bevétele lefedi a hiteltörlesztéseinket. (Nem elég jónak lenni, annak is kell látszani.)
A hitel pontos határidőre történő fizetésével a bank hajlandósága is megnő a további perspektivikus termékek finanszírozására, illetve azok a termékeknek a visszafejlesztésével, amelyek nem tehetők jövedelmezővé a bank megítélése a vállalkozásunkról javulni fog és bizalommal kezeli a hitelezésünket.
Amennyiben Finanszírozás és tőkebefektetés témában tanácsra van szüksége, kérem írjon itt, vagy hívjon a +36 1 486 18 00 callcenter-en keresztül.
Kovács János