PDF letöltés

Hogyan készüljünk fel a hiteltárgyalásra ?

A kisvállalkozás fejlődésének a kulcsa a kedvező hitelfinanszírozási lehetőségek megszerzése, kiaknázása.
Többszörösen igaz „az egyedül nem megy” szlogen a kisvállalkozások esetében, amelyek a magyar társadalom 1989-es rendszerváltó éveiben kimaradtak az egykor magas piaci forgalmat és jelentős gazdasági sikereket elérő állami vállalatok szanálásából származó vagyonelemek magánosításából. A kisvállalkozások zöme tőkehiányos maradt, mivel a pénzintézetek a Start, E-hitel és MRP hitel finanszírozásuk során a közép és nagyvállalatokat helyezték előtérbe. Ennek eredményeként elsősorban a kis- illetve mikro vállalkozások alultőkésítettnek maradtak, amely a mai napig rontja a hitelhez jutási esélyeiket.
A jelenlegi helyzetben a kisvállalkozások feltőkésítése és versenyképessé tétele az EU-ban, illetve állami támogatási rendszerben prioritást nyert, amely Magyarországon a gazdaságfejlesztésre igénybe vehető támogatások mintegy 60 %-os felhasználását irányozza elő a KKV szektor számára.
Ha végre fontossá vált a vállalatok mintegy 99,9 %-át, a foglalkoztatottak 72,7 %-át kitevő KKV szektor finanszírozása, várható-e a bankok finanszírozási hajlandóságának növekedése ?
Sajnos mindaddig ez elmarad, amíg a szektor EU országok kkv szektorára vonatkozó átlagon felüli vállalati és foglalkoztatottsági számossága ellenére, a hazai kkv szektor jövedelmezősége jóval alatta marad az EU országok kkv átlagának. A GDP hozzájárulása a szektornak az EU országaiban 58,1 %-kal szemben ez hazánkban 53,6 % -ot érte el a 2011. évi vállalati adatok alapján. Ezek az adatok bizonyítják a szektor jövedelmezőségi és egyben versenyképességi hátrányát, amely a szektor banki finanszírozhatóságának is gátját képezi.
Mit tegyünk, ha szembe kell nézni azzal a ténnyel, hogy a kkv szektor jövedelmezőségét és versenyképességét javító finanszírozás mennyiségi és minőségi feltételei lassan javulnak és a finanszírozás stagnálásával, illetve visszaesésével a vállalkozások növekedése is megállhat, vagy visszaeshet ? El kell fogadnunk-e a bankok negatív hozzáállását, vagy vannak-e lehetőségeink ennek megváltoztatására ?
Az állami vezetés felismerve ezt a problémát vezette be az igen kedvező kamatú növekedési hitelt, illetve növelte a bankszektorban a magyar tulajdonban lévő bankok arányát (MKB, Budapest Bank), annak érdekében, hogy a külföldi tulajdonban lévő bankokat is versenyeztetni tudja a vállalkozások finanszírozásában. Ezek az intézkedések igen hasznosak a kisvállalkozások számára, de nem jelentenek addig megoldást, amíg a vállalkozások nem tudják kiaknázni a kedvezményes lehetőségeket és nem képesek javítani a tevékenységüket. Ehhez meg kell szüntetni a pénzintézeti piacon a kisvállalkozások alárendeltségét és pótlólagos szerepét.
Ennek érdekében a kisvállalkozásoknak át kell értékelni a bankkapcsolataikat és el kell érniük, hogy egyenrangú félként, más hiteligénylőkhöz hasonló esélyegyenlőséggel folytassák le a banki tárgyalásaikat bebizonyítva azt, hogy a kis vállalati méret nem jelent nagyobb kockázatot, amennyiben a piacon versenyképesen meg tudják tartani a pozíciójukat.
A bank magas szakértelmével, és többirányú szakismeretével szemben, a tárgyalás során nem bizonytalanodhat el a kisvállalkozó a bank a hitelkihelyezés magas kockázati kitettségét bizonyító érveitől, amely a finanszírozási igény lefaragására, illetve megtagadására irányul.
A kisvállalkozónak, mivel saját tevékenységét neki kell legjobban ismernie alaposan fel kell készülni a bankban lefolytatandó hiteltárgyalásra.
Megvalósítási tanulmány, stratégiai és üzletpolitikai koncepció, mérleg dokumentáció, helyesen és hiánytalanul kitöltött hitelkérelem, piaci megrendelés állománnyal alátámasztott piaci prognózisokkal) kell bizonyítani a hitel eredményes felhasználását. A likviditási és Cash Flow adatok alapján be kell bizonyítania, hogy a vállalkozás képes a hitel pontos visszafizetésére. Ezeket a dokumentumokat már a hitelkérelem beadása során a bank rendelkezésére kell bocsátani, hogy a banknak ne lehessen indoka azt, formai és tartalmi hiányosságok miatt elutasítani.
Rendkívül fontos, hogy a kisvállalkozó jól felépítse a tárgyalási folyamatot. Feltétlen egy személyben konzekvensen, tömören, röviden a célok szerinti arányossággal terjessze elő indokait a fejlesztése fontosságáról és előnyeiről, bebizonyítva azt, hogy a vállalkozás képes azokat a tervek alapján megvalósítani.
Amennyiben „fogást talál a bank” a vállalkozás vélt, vagy valós gyenge pontjaira és a tárgyalást vezető a vállalkozási vezető a felmerült kifogásokat nem tudja azonnal megcáfolni, kérjen időt ennek bizonyítására, oly módon hogy levélválaszt küld a felmerült probléma pontos kezelésére. (Ez a bank számára is elfogadhatóbb, mint az alátámasztás nélküli vitatkozás, amely megkérdőjelezi a hitelkérelmező ismereteinek a teljességét). Nem csökkenti a tárgyaláson a vállalat eredményességét, ha a vállalkozói csapatban ott van az illetékes vezető, aki pontos és kielégítő választ tud adni a kérdésekre vonatkozóan, ha erre felkéri a tárgyalás vezetője.
Végül igen fontos, hogy a felső vezető (vállalkozási tárgyaló partner) karizmatikus, magas színvonalú szakismeretekkel, magas kompetenciával rendelkező személy legyen, mert az ő megítélése rendkívül fontos a bank hitelre vonatkozó döntésénél. (Mindenképpen el kell kerülni a tartalmatlan időhúzást, az egyeztetetlen vállalkozói hozzászólásokat, ezért a vezetőnek már a tárgyalás előtt fel kell készülnie és a magával vitt legfeljebb két főt is fel kell készítenie a tárgyalásra, amelyen mindig a legnagyobb kompetenciájú vezetőnek kell megnyilvánulnia, illetve az általa válaszadásra felkért vezetőnek.) Jobb egy tárgyalást időben befejezve a folytatását más időpontban kérni, mint a tárgyalófélt időzavarba hozva egy rossz befejezést elérni.
Amennyiben Finanszírozás és tőkebefektetés témában tanácsra van szüksége, kérem írjon itt, vagy hívjon a +36 1 486 18 00 callcenter-en keresztül.
Kovács János