PDF letöltés

3. Az üzleti tervkészítés fázisai

Az üzleti terv a jövőben felvetendő problémák megközelítésének és megoldásának módja.
A lehető legelőnyösebb és leginkább megvalósítható kompromisszumra törekszik a vállalkozás céljai és ténylegesen adott lehetőségei között; megmutatja, hogyan valósíthatja meg a vállalkozás kitűzött céljait és hogyan hat az egyik törekvése a másikra.

Annak a vállalkozásnak, amely üzleti tevékenységének és lehetőségeinek elemzésére vállalkozik, figyelembe kell vennie bizonyos alapvető tényezőket:

o Tárgyilagosság: csak az a terv használható, amely a valóságra épül; számot kell vetnie a vállalkozás gyengeségeivel és az alkalmazottak korlátaival. Csak ez lehet biztosítéka annak, hogy a terv a rendelkezésre álló erőforrások felhasználásával végrehajtható lesz.

o Feltevések: minden terv elengedhetetlenné tesz bizonyos jövőre vonatkozó feltevéseket: Ezek között akadnak fontosabbak és kevésbé fontosak, de létkérdés, hogy valamennyit világosan fogalmazzuk meg. Amennyiben a terv előkészítésének munkálataiban többen vesznek részt, akkor mindenkinek azonos feltevésekből kell kiindulnia. A folyamatból ki kell derülni annak is, melyek azok a központi felvetések, amelyek különösen fontosak a terv akadálytalan végrehajtásában.

o A tervidő horizontja: egy átlagos vállalkozás esetén a három éves terv a legmegfelelőbb. Az első év tervét részletesen ki kell dolgozni, a másik kettőt elég körvonalazni.

Minél pontosabb információval rendelkezik a vezető a vállalkozása adott helyzetéről, annál biztosabb pozícióból készítheti el a tervet. A vállalkozás indítása előtt tehát a vezetőnek tájékozódni kell a cég működésének külső és belső feltételeiről, tisztán kell látnia a vállalkozása állapotát.

A következőkben röviden áttekintjük a vállalkozás helyzetét meghatározó fontosabb területeket. Módszerünk az lesz, hogy megismertetjük azokat a lényegbevágó kérdéseket, amelyeket az üzleti terv elkészítése során a vezetőknek feltétlen meg kell válaszolni.

A célok kijelölésében a konkurencia felmérésében fontos annak az üzletágnak a pontos megismerése, ahol a vállalkozás tevékenykedik, az új szolgáltatásait megfelelő összefüggésrendszerben kell szemlélnünk. Az üzleti terv alapjául szolgáló feltevések egyike a politikai és gazdasági trendekre vonatkozik. A munkanélküliség mértéke például befolyással van a keresletre.
A helyi politika változásai is közvetlenül kihatnak bizonyos üzletágakra. Meg kell kísérelni ezért a várható társadalmi változások felmérését is.

Az üzletág (iparág helyzetének) elemzése megmutatja azokat a fontos sajátosságokat, amelyekre a vállalkozásnak tekintettel kell lennie. Így elsősorban a piaci környezet felmérését tekintjük a vállalkozás sikere szempontjából kulcskérdésnek. Meg kell ismernie és meg kell határoznia a piacnak azokat a szegmenseit, amelyekre az erőfeszítéseit összpontosítani kívánja.

o Mennyire van tisztában a vállalkozás a piac szegmentálásával - tagolódásával -, és azzal, hogy milyen terméket vagy szolgáltatást igényelnek az egyes részpiacok?
o Milyen piacra dolgozik a vállalkozás, világos képe van-e a vállalkozásnak a piacról, amelyre szolgáltat?
o A piaci szektoron belüli növekedés, vagy hanyatlás lehetősége?
o A verseny természetét, és azt, hogy ez miként befolyásolja a vállalkozási stratégiáját?
o A várható trendek előrejelzésének szükségességét. Milyen tendenciák jellemzik a pénzintézeti csoport forgalmát és várható alakulását?

A vállalkozásoknak - területi, gyártás-, és szervezéstechnológiai, stb. - korlátaikra tekintettel, de rendszeresen mérlegelniük kell, hogy átlépjenek-e egy olyan üzletágba, vagy szektorba, melynek növekedésére nagyobb az esély. A válasz még fontosabb akkor, ha kiderül, hogy a vállalkozás valamely hanyatló piaci szektorban működik.

A piaci részesedés jelentékeny csökkenése korrekciókat tesz szükségessé, ez pedig fokozott figyelmet szolgáltatások terítésére, a szolgáltatások minőségére és fejlesztésére, az ármegállapításra és a reklámra.

A versenyhelyzet körültekintő elemzésre elengedhetetlen feladata az üzleti terv elkészítésének, mert alapvetően befolyásolja a vállalkozás célkitűzéseit és stratégiáját. Számos üzletágban a verseny sokkal fontosabb tényezője a terv kialakításának, mint a konvencionális szolgáltatások gyakorlati tapasztalatai.

Minden üzletágnak megvan a maga jellemző változási sémája. Egyes vállalkozások örökösen változó termék, illetve szolgáltatási választékot kínálnak, ezzel szemben más termékeik, szolgáltatásaik kínálata alig változik egyik évről a másikra. A változások tendenciája mögött az innovációkból származó új termékek és technológiai eszközök fejlődése, illetve bevezetése is állhat. Az üzletágakban kialakulnak pl. sajátos árváltozási trendek, amelyek gyakran eltérnek az országos inflációs rátától. Csak a piaci áralakulás irányának a megértésén alapulhat az árképzési és szolgáltatási stratégiák választása. Ezt elmulasztva két dolog történhet a vállalkozással: vagy egyre kevésbé lesz versenyképes a piacon, és csökkenni fog a piaci részesedése, vagy egyre kevésbé lesz rentábilis.

Az eredményes tervezés szempontjából, az is létkérdés, hogy helyesen becsüljük fel a majdani termékeink, szolgáltatásaink mértékét és ezek várható keresletének az ingadozását. A forgalom változásait számításba kell venni; e célból csökkentett szolgáltatást irányozhatunk elő, esetleg visszafejlesztés mellett döntünk, más tevékenységi köröket fejleszthetünk ki, vagy/és növelhetjük a reklámkiadásokat is.

Minden egyes termék, illetve szolgáltatás jövedelmezőségét ki kell számítani, pontosan ismerni kell a költségráfordításokat és a forgalom változásainak a hatásait is. Például meg kell vizsgálni, mikor ütközik a rentabilitás korlátba egy-egy termék tömegszerűségének csökkentése, illetve az adott feltételek között rentábilis-e nagyobb tömegű értékesítés, és ez nem borítja-e fel a vállalkozás likviditását. Elemezni kell, milyen hatással van a jövedelmezőségre, illetve a forgalomra, a szolgáltatás mennyiségre az emelése vagy csökkentése? (nyereség/forgalom viszony). Ismerni kell, hogyan hat a díjleszállítás a szolgáltatások volumenére? (ár/volumen viszony).

A termék minőségének meghatározása és értékelése a konkurenciához, valamint a fogyasztói igényekhez mérten a piaci értékesítés hosszú távú fejlesztése szempontjából fontos (ár/minőség viszony).

Ha az értékesítés akadályokba ütközik, gyakran a legegyszerűbb újabb és újabb díjengedményeket tenni. Ez a megoldás azonban, - mint láttuk, - csak szűk korlátok között alkalmazható.

A vállalkozásnak időről időre ellenőrizniük kell a termék- szolgáltatásfejlesztési -terítési stratégiájukat is, hogy meggyőződjenek róla, növelhető-e a jövedelmezőség az értékesítési csatornák megváltoztatásával. Elemezni kell tehát, hogy a vállalkozás milyen szinten kell tartania a termék, illetve szolgáltatási volumeneket ahhoz, hogy megőrizzék az ügyfeleik kiszolgálásának színvonalát.

Számításba vette-e, a vállalkozásnak piaci haszna származik abból az eljárásból, ahogy a termékeit, szolgáltatásait az ügyfeleihez eljuttatja? Van-e valamiféle fogalma a vállalkozásnak arról, milyen költségekkel járnak a szokásos elosztási módszerek, illetve értékesítési csatornák? Gondolkodott-e a vállalkozás másfajta alternatív értékesítési módszerek alkalmazásán?

A termékekre, illetve szolgáltatásokra vonatkozó vizsgálatok kiterjednek a termék (szolgáltatás) életképességére, az új termék kifejlesztésére, az ügyfél kiszolgálásának a színvonalára, meghatározza az ügyfelektől való függést, elemzi a piac kiterjedtségét és az értékesítés hatékonyságát.

A vállalkozások nem minden esetben mérik fel reklámköltségeik elosztását. Fel kell kutatni az új termékek vagy szolgáltatások eredményesebb reklámozásának lehetőségeit, és ezeket a tételeket is be kell vetni a reklám költségvetésébe.

A vállalkozásoknál fontos, hogy a vezetőknek tiszta képe legyen az ügyfelekkel és a partnerekkel (vállalkozások, kooperációs partnerek, finanszírozók) kapcsolatban álló alkalmazottakról és azok szakértelméről. Ezért a személyzet kiképzése, betanítása is számításba veendő az üzleti terv marketing fejezetében. Az ügyfél a kialakított benyomások alapján mond véleményt a vele kapcsolatban álló vállalkozásról. .

A vállalkozás leírása: az üzletág – vállalkozási csoport - és a piac helyzetének elemzése után jellemezni kell saját vállalkozásunkat is. A vállalkozás tulajdonjogi formáira a következő kérdések vonatkoznak.

A bemutatás során azok számára, akiknek figyelmét a vállalkozásunkra fel szeretnék hívni: a termékeket és szolgáltatásokat, az üzleti tevékenységünk földrajzi elhelyezését és méretét, a szükséges személyzetet és üzemi és ügyviteli infrastruktúránkat, a vállalkozásunk korábbi tapasztalatait, és a vállalkozásunk történetét ismertethetjük.

Az üzemi folyamat leírása: az üzemi, ügyviteli folyamatot is elemezni kell. Ezen a területen lehet a legjelentősebb megtakarításokat elérni. Ezeket az üzleti terv elkészítésénél be kell mutatni, a teljes üzemi és ügyviteli folyamatot. Ennek részletezése minden lehetséges befektető és partner számára is lényeges a vállalkozással szemben támasztott igények meghatározásához.

A hosszú távú stratégia tervezése csak a pontos kalkulációs rendszer, az üzemi és ügyviteli folyamatok változó és állandó költségeinek pontos előirányzása alapján történhet. Minél hosszabb ideig szolgáltatunk valamely terméket - minél nagyobbak ennek üzletági méretei -, annál kisebb a közvetlen és közvetett költségek hányada. Azonban a szolgáltatások volumenének a növelése egy bizonyos határon felül rendkívül megnöveli a vállalkozás pénzforgalmát és azzal kapcsolatos költségeket, másrészt a vállalkozásügyfelek kiszolgálására kialakított létesítményei is korlátokat szabnak a volumenek növelésének, ezért a tervezés során meg kell határozni azokat a határköltségeket, ameddig optimális a tevékenység felfuttatása. Fel kell mérni a volumennagyságok kihatásait a központi költségekre és a termék-választékra, hogy ezek alapján eldöntsük, növelhető-e a jövedelmezőség.

Folytatás: A vállalkozás hatékonysági és minőségi feltételei az üzleti terv összeállításánál

Amennyiben Finanszírozás és tőkebefektetés témában tanácsra van szüksége, kérem írjon itt, vagy hívjon a +36 1 486 18 00 callcenter-en keresztül.
Kovács János