Mennyire ismeri az üzleti partnereit? … és mennyire ismeri a munkatársait?


Tom Corley néhány évvel ezelőtti kutatásában arra kereste a választ, hogy az önerőből meggazdagodottak mennyire más szokásokkal és világlátással rendelkeznek, mint azok a vállalkozók, akik nem lettek ennyire sikeresek. (Corley kutatását az inspirálta, hogy kiderült, hogy az amerikai dúsgazdagok 85-88%-a önerőből lett vagyonos, azaz nem örökölte a vagyonát. Több könyvben és cikkben is feldolgozta 233 dúsgazdaggal (ebből 177 önerőből milliomossal) és 128 kevéssé tehetőssel folytatott interjúi eredményét.)


Corley interjúiból kitűnt, hogy a dúsgazdagok a saját céljaikra, illetve a magukra fordított minőségi idő mellett nagy hangsúlyt fektetnek kapcsolataik kialakítására és ápolására is.

 

Azt gondolják, hogy a kapcsolataik meghatározó szerepet játszanak a pénzügyi (anyagi) sikereikben (a dúsgazdagok 88% értett egyet ezzel az állítással, a szegényeknek csak 17%-a), ugyanakkor a vagyonosok erőfeszítéseket is tesznek arra, hogy óvják és ápolják a kapcsolataikat.

Nem csak akkor jelentkeznek, ha valamit akarnak, hanem felhívják üzleti partnereiket, hogy gratuláljanak nekik az életük nagy eseményéhez vagy „csak azért, hogy mondjanak egy hellót”.

 

A dúsgazdagok 68%-a nyilatkozott úgy, hogy szeret új embereket megismerni (a szegényeknek csak a 11%-a). Vallják, az új ismeretségek (közvetve, vagy közvetlenül) új lehetőségeket is hoznak, mert ha „valaki a megfelelő módon építi és ápolja a kapcsolatait üzleti partnereivel, ügyfeleivel, munkatársaival, a követőivel, ez több bevétellé transzformálható.” 


A dúsgazdagok társalgásai nagyon is tudatos keretek között folynak. Corley összegyűjtött néhány kérdést, amelyet a vagyonosok egy-egy beszélgetés alkalmával igyekeznek megtudni beszélgetőtársaikról.

 

Szeretik tudni a személyes körülményeket, adatokat a múltból és a jelenből:

 

A beszélgetőtárs értékrendje, világképe is fontos kérdés:

Noha a small talk (könnyed társalgás) során a társalgási etikett szerint a vallási és politikai kérdések tabu témának számítanak az USA-ban is, nem az első beszélgetés alkalmával, hanem egy kapcsolat későbbi szakaszában, vagy egy politikai (vallási) rendezvényen már ezek a területek sem tűnnek merész témaválasztásnak.

 

A vagyonosokat érdeklik olyan személyes kérdések is, mint :

 

S talán az egyik legizgalmasabb kérdéskör, amely már az üzleti sikereket közvetlenül érintheti - a beszélgetőtárs motivációit is szeretik megtudni:

 

Noha első olvasásra az egyes kérdések megfogalmazása számunkra nagyon amerikainak tűnhet vagy éppen nagyon tolakodónak (melyek még az üzleti és társasági etikett szabályait átlépik), néhány fontos dolgot érdemes észre vennünk:

Az üzleti, szakmai sikerek és a társalgási képesség (és hajlandóság) összefüggése kapcsán könnyű csak az üzleti/társasági eseményeken (konferenciák, üzleti reggelik, partik, bálok) az üzleti partnerekkel való beszélgetésekre gondolni, de Colrey interjúalanyai nemcsak ilyen szűk körben gondolkodnak. Nyitottak és érdeklődők a munkatársaik, ügyfeleik, követőik iránt is. (Havonta, tudatosan, összességében legalább egy teljes napnyi időt fordítanak a kapcsolataik gazdagítására és megóvására.)


Könnyű belátni sikeresebbek és harmonikusabbak lehetnek a kapcsolataink, ha mi is tudnánk partnereikről, munkatársainkról, kollégáinkról ezekre a kérdésekre a választ.

Sokkal pontosabb képet kaphatunk a cég vásárlóköréről (a célcsoportról) egy-egy vevővel folytatott (tudatos) beszélgetésből, mintha kérdőíveket kitöltését kérnénk. Az új generációs (Y és a Z) munkatársak kifejezetten igénylik, hogy lehetőségük legyen álláspontjuk elmondására. A rendszeres (rövid) teakonyhai beszélgetés a „főnökkel” nagyobb lojalitást eredményezhet, mint egy csocsóasztal vagy a magasabb bér. Ma már a munkahelyeken nemcsak a két irányú kommunikáció a fontos (nem utasít a vezető, hanem mentorál), hanem a kommunikációnak a szakmaiság mellett az emberi oldalát is érdemes megerősíteni, azonban szereptévesztés nélkül. (A barátságos hangnem, a másik személyére való nyitottság nem jelenti az intimitásig menő beszélgetéseket.)

A társalgás a (small talk) tehát nem egyszerű időtöltés, hanem a kapcsolatok tartalommal, érzelmekkel és lojalitással való megtöltését is jelenti.

 Jeff Walker marketingguru így ír: „A vevőid könnyen lecserélik a termékeidet egy másikra, de Veled való kapcsolatot csak nagyon nehezen.”

 … és úgy tűnik, a dúsgazdagok nagyon is tudják ezt…



dr. Erdős Zsuzsanna
üzleti etikett tanácsadó és coach
www.erdosetikett.hu

A cikk a szerző Hogyan beszélgessek ismeretlenekkel? című könyve felhasználásával készült.

 

Címkefelhő