PDF letöltés

Mennyire ismeri az üzleti partnereit? … és mennyire ismeri a munkatársait?


Tom Corley néhány évvel ezelőtti kutatásában arra kereste a választ, hogy az önerőből meggazdagodottak mennyire más szokásokkal és világlátással rendelkeznek, mint azok a vállalkozók, akik nem lettek ennyire sikeresek. (Corley kutatását az inspirálta, hogy kiderült, hogy az amerikai dúsgazdagok 85-88%-a önerőből lett vagyonos, azaz nem örökölte a vagyonát. Több könyvben és cikkben is feldolgozta 233 dúsgazdaggal (ebből 177 önerőből milliomossal) és 128 kevéssé tehetőssel folytatott interjúi eredményét.)


Corley interjúiból kitűnt, hogy a dúsgazdagok a saját céljaikra, illetve a magukra fordított minőségi idő mellett nagy hangsúlyt fektetnek kapcsolataik kialakítására és ápolására is.

 

Azt gondolják, hogy a kapcsolataik meghatározó szerepet játszanak a pénzügyi (anyagi) sikereikben (a dúsgazdagok 88% értett egyet ezzel az állítással, a szegényeknek csak 17%-a), ugyanakkor a vagyonosok erőfeszítéseket is tesznek arra, hogy óvják és ápolják a kapcsolataikat.

Nem csak akkor jelentkeznek, ha valamit akarnak, hanem felhívják üzleti partnereiket, hogy gratuláljanak nekik az életük nagy eseményéhez vagy „csak azért, hogy mondjanak egy hellót”.

 

A dúsgazdagok 68%-a nyilatkozott úgy, hogy szeret új embereket megismerni (a szegényeknek csak a 11%-a). Vallják, az új ismeretségek (közvetve, vagy közvetlenül) új lehetőségeket is hoznak, mert ha „valaki a megfelelő módon építi és ápolja a kapcsolatait üzleti partnereivel, ügyfeleivel, munkatársaival, a követőivel, ez több bevétellé transzformálható.” 


A dúsgazdagok társalgásai nagyon is tudatos keretek között folynak. Corley összegyűjtött néhány kérdést, amelyet a vagyonosok egy-egy beszélgetés alkalmával igyekeznek megtudni beszélgetőtársaikról.

 

Szeretik tudni a személyes körülményeket, adatokat a múltból és a jelenből:

  • Érdeklődnek a beszélgetőtárs személye és a családtagjai iránt:
  • Alapvető kapcsolattartási információk érdeklik őket (név, cím, telefonszám, e-mail, Twitter, Facebook stb.
  • Mikor van a születésnapja?
  • Hol él? (Hol lakik?)
  • Melyik iskolába járt?
  • Házas? (Van partnere?) Ha igen, hogy hívják a partnerét?
  • Vannak-e gyermekei? Ha igen, hogy hívják őket?
  • Melyik iskolába járt a házastársa és a gyermekei?
  • Ha a partnere és gyermekei dolgoznak, hol dolgoznak?
  • Miből élnek a szülei?

 

A beszélgetőtárs értékrendje, világképe is fontos kérdés:

  • Politikai hovatartozása?
  • Vallási hovatartozása?
  • Milyen csoporthoz, non-profit, vagy közösségi szervezethez tartozik?

Noha a small talk (könnyed társalgás) során a társalgási etikett szerint a vallási és politikai kérdések tabu témának számítanak az USA-ban is, nem az első beszélgetés alkalmával, hanem egy kapcsolat későbbi szakaszában, vagy egy politikai (vallási) rendezvényen már ezek a területek sem tűnnek merész témaválasztásnak.

 

A vagyonosokat érdeklik olyan személyes kérdések is, mint :

  • Ki a kedvenc híressége? Ismer híres embert? Kit?
  • Szeret olvasni? Mit szeret olvasni? Ki a kedvenc írója?
  • Szereti a zenét? Ki a kedvenc zenekara, előadója stb.?
  • Sportol? És, ha igen, mit és mikor sportol mostanában?
  • Fogyaszt alkoholt? Mi a kedvenc itala?
  • Mi a kedvenc étele?
  • Milyen autója van?
  • Hol szeret nyaralni?
  • Utazik egyáltalán? Hol járt már eddig?

 

S talán az egyik legizgalmasabb kérdéskör, amely már az üzleti sikereket közvetlenül érintheti - a beszélgetőtárs motivációit is szeretik megtudni:

  • Van valamilyen hobbija?
  • Mire a legbüszkébb?
  • Mik a céljai?
  • Miben igazán jó az életében?

 

Noha első olvasásra az egyes kérdések megfogalmazása számunkra nagyon amerikainak tűnhet vagy éppen nagyon tolakodónak (melyek még az üzleti és társasági etikett szabályait átlépik), néhány fontos dolgot érdemes észre vennünk:

  • Nem ilyen direkt módon teszik fel a kérdéseket.
  • Nem egy beszélgetés alatt szeretnének minden információt kideríteni a partnereikről.
  • A témafelvetés (ha ügyesen teszik fel a kérdést) melegséggel és büszkeséggel töltheti el a válaszadót, ezért szívesen felel és máskor is szívesen beszélget azzal, aki ennyire érdeklődik iránta. (Ki ne szeretne mesélni a kedvenc könyvéről, illetve a saját vagy a gyermekei iskolai sikereiről…)
  • Ezekre a kérdésekre a dúsgazdagoknak is vannak – profi „feketeöves” - válaszai.
  • Az egyes kényesebb kérdésekre megismerni a választ, még nem jelenti, hogy ezeket a kérdéseket rendszeresen vagy mélyebben meg is vitatják. (Inkább igazodási pontként érdekesek.)
  • Ha újraolvassuk a kérdéseket láthatjuk, általuk megnyílik a lehetőség olyan mélyen és alaposan megismerni a partnert, amilyen módon a legjobb barátainkat ismerjük.

Az üzleti, szakmai sikerek és a társalgási képesség (és hajlandóság) összefüggése kapcsán könnyű csak az üzleti/társasági eseményeken (konferenciák, üzleti reggelik, partik, bálok) az üzleti partnerekkel való beszélgetésekre gondolni, de Colrey interjúalanyai nemcsak ilyen szűk körben gondolkodnak. Nyitottak és érdeklődők a munkatársaik, ügyfeleik, követőik iránt is. (Havonta, tudatosan, összességében legalább egy teljes napnyi időt fordítanak a kapcsolataik gazdagítására és megóvására.)


Könnyű belátni sikeresebbek és harmonikusabbak lehetnek a kapcsolataink, ha mi is tudnánk partnereikről, munkatársainkról, kollégáinkról ezekre a kérdésekre a választ.

Sokkal pontosabb képet kaphatunk a cég vásárlóköréről (a célcsoportról) egy-egy vevővel folytatott (tudatos) beszélgetésből, mintha kérdőíveket kitöltését kérnénk. Az új generációs (Y és a Z) munkatársak kifejezetten igénylik, hogy lehetőségük legyen álláspontjuk elmondására. A rendszeres (rövid) teakonyhai beszélgetés a „főnökkel” nagyobb lojalitást eredményezhet, mint egy csocsóasztal vagy a magasabb bér. Ma már a munkahelyeken nemcsak a két irányú kommunikáció a fontos (nem utasít a vezető, hanem mentorál), hanem a kommunikációnak a szakmaiság mellett az emberi oldalát is érdemes megerősíteni, azonban szereptévesztés nélkül. (A barátságos hangnem, a másik személyére való nyitottság nem jelenti az intimitásig menő beszélgetéseket.)

A társalgás a (small talk) tehát nem egyszerű időtöltés, hanem a kapcsolatok tartalommal, érzelmekkel és lojalitással való megtöltését is jelenti.

 Jeff Walker marketingguru így ír: „A vevőid könnyen lecserélik a termékeidet egy másikra, de Veled való kapcsolatot csak nagyon nehezen.”

 … és úgy tűnik, a dúsgazdagok nagyon is tudják ezt…



dr. Erdős Zsuzsanna
üzleti etikett tanácsadó és coach
www.erdosetikett.hu

A cikk a szerző Hogyan beszélgessek ismeretlenekkel? című könyve felhasználásával készült.