Az üzleti tárgyalásnak meghatározó része a hallgatás és a türelem. Okosan hallgatni pedig, az egyik legfontosabb képesség, amit egy üzlet üzletembernek kell és érdemes is elsajátítania. Van, akinek az egyéniségéhez közelebb áll a hallgatás, mások számára, ez sokkal nagyobb kihívást jelet.

Vizsgálatok szerint, egy társalgás során kellemesebb partnernek tekintetek, ha odafigyelünk és érdeklődünk partnerünk iránt, mintha uralni akarjuk a beszélgetést.

Kultúránként nagyon eltérő módon fejezhetjük (és fejezzük is ki) az partnerre való odafigyelésünket. Az interkultúrális tanácsadók és etikett könyvek arra figyelmeztetnek, például ha spanyol üzleti partnerünk van, akkor azt, hogy a szavunkba vág, hiba lenne türelmetlenségnek, vagy udvariatlanságnak tekinteni. Számukra ez a másik mondandójára való odafigyelés jele. Ezzel szemben, egy finn, vagy egy japán üzleti partner egy ilyen megnyilvánulást komoly bárdolatlanságnak tekintene. Ugyanakkor számukra, a tárgyalások során beálló esetleges hosszabb csendek nem számítanak kellemetlennek. Ellenkezőleg, lehetőség nyílik a gondolatok rendszerezésre.

Figyelő hallgatás, illetve némán ülni, nem ugyanaz.

A figyelmes hallgatás során – verbális és nonverbális gesztusokkal – kifejezésre juttatjuk, hogy érdeklődünk partnerünk mondanivalója iránt, sőt – akkor és ott - minden figyelmünket ő köti le. (Ez utóbbi okból sem jó üzenet például egy üzleti megbeszélésen, hacsak nincs komoly okunk rá, a mobiltelefont az asztalra tenni, hovatovább a megcsörrenő telefont felvenni.)

Figyelmünket olyan gesztusokkal fejezhetjük ki, hogy partnerünk felé fordulunk (nemcsak a fejünkkel), nyitott a testtartásunk, olykor biccentünk és ha a téma okot ad rá – főleg a hölgyek – mosolygunk.

Amire érdemes figyelnie a férfiaknak: a kutatások szerint hajlamosak rezzenéstelen arccal figyelni. Noha ez az érintett számára éppen a teljes figyelmet jelenti, a beszélgetőtárs a mondandójával szembeni elutasításnak tekintheti, hogy nem kap sem verbális, sem nonverbális visszajelzést.

Egy átlagos ember csak harmadannyi szót mond ki percenként, mint amennyit agyunk ugyanennyi idő alatt feldolgozni képes. Így aztán mindannyian hajlamosak arra, hogy elkalandozzon a figyelmünk vagy sürgessük a beszélőt.

Mind az unalom, mint a türelmetlenség gesztusai azonban rossz üzenetet küldenek, így érdemes kerülni az órára pislogást, az ujjakkal való dobolást, a könyöklést, a fejtámasztást…

Segíthetjük ugyanakkor a beszélgetést rövid közbeszúrásokkal – hidakkal-, rövid kérdésekkel.

A figyelő, értő hallgatás, figyelem, fegyelem, önfegyelem kérdése, vagyis a hallgatás egyben azt is jelentheti, hogy kontrollt tartunk a saját beszédünk felett is.

Az üzleti életben – különösen az értékestésben nagy tapasztalattal rendelkezők, tudják - a hallgatás fontos taktikai eszköz is lehet. A beálló csend sokakat feszültté tesz, és így meggondolatlanabb cselekedetre ragadtatják magukat, vagy megtörendő a csendet, többet árulnak el, mint amit egyébként szerettek volna.

Fogadjuk hát meg Adolf Knigge gróf XIX. századi bölcsességét:

Általában pedig ne beszélj sokat: gazdálkodjál szavaiddal és ismereteiddel egyaránt, nehogy gyorsan elfogyjon anyagod, hogy kénytelen ne légy kibeszélni azt, mit elhallgatnod kellene, hogy senki unalmasnak ne találja táralgásodat.

 

dr. Erdős Zsuzsanna

üzleti etikett tanácsadó

 

Amennyiben üzleti etikett témában konzultációra van szüksége, kérem írjon itt, vagy hívjon a +36 1486 1800 callcenter-en keresztül.