A bizalmi kapcsolat kiépítése a matematika nyelvén „szükséges, de nem elégséges” feltétel ahhoz, hogy a bank szívesen hitelezze a vállalkozásunkat. A bizalom a bank fogadókészségét jelenti, ami arra jó ne küldhessenek el bennünket mondvacsinált ürüggyel, vagy egy könnyen átlátható kifogással. Azt is elküldésnek tartom, ha az alkalmazott (banki ügyintéző) mosolyogva bizalmasan közli hogy fontos számukra a vállalkozásunk, de jelenleg – különböző indokok miatt – csak új időpontot adva tudnak érdemben foglalkozni a kérelmünkkel, meghallgatva a hitel mellett szóló indokainkat.

Ez a szituáció elkerülhető, ha fontosak vagyunk a bank számára, amely azt jelenti, hogy szívesen együttműködnek velünk.
Hogyan érhető el, hogy fontosak legyünk számukra, amikor több hozzánk hasonló kisvállalkozások is sorban állnak, illetve a bank ügyintézői kiemelten kezelik a közép és nagy vállalatokat ? Hogyan hívhatjuk fel magunkra a figyelmet ?
A válasz kicsit primitívnek tűnik, de a gyakorlat azt bizonyítja, hogy mindenkinél beválik.
Rendkívül fontos az első benyomás, illetve régi ügyfélként a határozottság és a szabatosság. Hivatkozok a sokszor megismételt szlogenünkre : „nem elég jónak lenni, hanem annak is kell látszani”. Vagyis be kell tartani azt az alapszabályt, hogy négy feltételnek kell szimultán megfelelnünk.

A legfontosabb feltétel: a kompetencia. A hitelkérelem, illetve fejlesztési célkitűzés ismertetéséhez a téma teljes-körű ismerete, a szakmai felkészültség, prezentációs-, meggyőző képesség szükséges. Az a vezető ismertesse a hitelezés célját, akinek a szakmai tekintélye kikezdetlen, nyugodt és még a szakszerűtlen banki kérdésekre is helyes, szakmai választ tud adni. Nem szerencsés, ha a különböző adottságú vezetők, illetve érdemi szakemberek között megosztjuk ezt a feladatot, mert akkor a bank nem érzékeli azt a vezéregyéniséget, aki számára a fő partner lehet. Ez nem azt jelenti, hogy ha több szakember is részt vesz a tárgyaláson, csak egy személy beszélhet. Helyes ha a vállalkozás tárgyalásvezetője a szakmai bevezetés után átadhatja a szót annak a vezetőnek, aki a bank által finanszírozott projektet fogja vezetni. A lényeg, hogy a megnyilvánulása ne tolakodó, lehengerlő, hanem kiegészítő, illetve részletező legyen. Ellenkező esetben felmerül a szemben ülő partner bankban annak a gyanúja, hogy cégen belül rivalizálás van, nincs egységes vezetés, ezért a hitelezés kockázata is nagyságrendekkel nő. Ezt a hibát ki lehet kerülni a közös cél esetében azzal, hogy az előterjesztő „nagyfőnök” a tárgyalás előtt felkészül, illetve felkészítetti magát, hogy véletlenül se kerülhessen ellenmondásba. Ugyanis a projektvezetőnek is az a célja, hogy a vállalkozás megkapja a hitelt.

További fontos feltétel a megbízhatóság. Nagyon fontos, hogy a vállalkozás előzetesen benyújtott dokumentációja (hitelkérelem, adós nyilatkozatok, három évi mérlegbeszámoló, tárgyévi főkönyvi kivonat, a hitelezés időszakára készített Üzleti terv, és Cash-Flow terv) minden adata alátámasztott és egyező legyen. A bankok rendelkeznek olyan szoftverekkel, amelyekkel az egyezőtlenségek, ütközések kimutathatók és ennek alapján a pénzintézet megkérdőjelezi a mérlegek valódiságát és feltételezi számszaki manipulálást. Nem érdemes arra számítani, hogy a bank szakemberei nem veszik észre az egyezőtlenséget, vagy a dokumentáltság hiányát. Ha hibákat találnak a vállalkozás elveszíti a hitelességét, és a hitel lehetőségét. Sok múlik a könyvelés színvonalán, ezért nem érdemes profi könyvelő magasabb díjazását megtakarítani. A mérlegek pontossága igazolja azt, hogy az üzleti tervben lévő becsült adatok is reálissá válnak a projekt megvalósításával. Nagyon fontos, hogy a benyújtáskor szinkronban legyenek a vevő követelések és szállítói tartozások és a lejárt követelések struktúrája megfelelő legyen. Ne utaljon arra, hogy nő az esedékesség óta eltelt futamidő.

Nagyon fontos köztartozás mentesség (NAV, VÁM tartozás), valamint a KHR nyilvántartásban ne szerepjen lejárt bankhitel, vagy törlesztés.
A megbízhatóságot megkérdőjelezi a pontatlanság, késés a tárgyalásról. Célszerűbb valamilyen elfogadható indokkal lemondani, és új tárgyalási időpontot kérni. Feszélyezetten megkezdett tárgyalás, valamint az időkorlátok sikertelenné, illetve eredménytelenné tehetik a megbeszélést, amely folytatásánál már nehéz lesz elhitetni, hogy be tudjuk tartani ígéreteinket.
A megbízhatóságunk és pontosságunk érdekében fontos, hogy minden tárgyalás menetét, elért eredményeit magunknak MEMO-ban rögzítsük, hogy a következő tárgyaláson pontosan hivatkozni tudjunk az elhangzottakra. A következetesség igazolja a megbízhatóságunkat és lehetővé teszi a tárgyalás racionális folytatását.

A tárgyalás sikeréhez hozzájárul a verbális mellett a non-verbális kommunikáció, illetve az alkalomhoz illő öltözet. A jó kommunikációhoz fontos a szabatos, precíz és tömör és udvarias beszédstílus. Fontos, hogy stílusunk kiemelje egyéniségünket oly módon, hogy a tárgyalást a felek jó hangulatban fejezhessék be, azzal az érzéssel, hogy újra is szívesen találkoznak.
Vállalkozások tulajdonosaként, vezetőiként felmerülhet bennünk, hogy miért nekünk kell alkalmazkodnunk a bankokhoz, amikor ők a szolgáltatók és kötelesek lennének minden igényünket teljesíteni. Sajnos erre az a magyarázat, hogy a kisvállalkozások jelentős hányada évenként felszámolásra kerül, kedvezőtlen képet alakítottak ki a bankjainkban. Másrészt ősidők óta a kis üzemi méretet minden tevékenységet finanszírozó bank az átlagosnak magasabb kockázatúnak tartja, szemben a múlti vállalkozásokkal, amelyek nagy méretüknél fogva stabilabbnak tűnnek.

Be kell tudnunk bizonyítani, hogy a kicsi (főleg a sok kicsi) lehet hiteles és eredményes, ha támogatási és hitelfinanszírozási rendszereket kihasználva, magas minőséget elérve bővíti a termékkapacitásait. A kkv-k óriási előnye abban van, hogy „kleine fische – gute fische” rugalmassága révén jól tud alkalmazkodni a makró és mikró gazdasági körülményekhez. Igazában akkor tudja kihasználni ezt a képességét, ha biztosított az EU és állami támogatások elérhetősége, valamint folyamatos banki finanszírozása. El kell közösen érnünk, hogy a kisvállalkozásokat a bankok stratégiai partnerként elfogadják.

Amennyiben Finanszírozás és tőkebefektetés témában tanácsra van szüksége, kérem írjon itt, vagy hívjon a +36 1 486 18 00 callcenter-en keresztül.
Kovács János